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史上最牛员工,一连23年天天挣10亿,波音听到他的名字就畏惧

返回列表 来源:TVT体育 发布日期:2021-10-27 00:39
 本文摘要:多牛才可以被称为世界最牛员工?答:23年,天天挣十亿。多牛才可以被称为世界最牛员工?答:23年,天天挣十亿。也就意味着他可以,41天搞定腾讯一年的营收416亿,100天搞定阿里一年的营收1011亿。简直是神一样的存在的员工,给公司赚钱的速度比印钞机还快!这是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录,逐日平均2台的速度成交订单,整整坚持了23年直到退休!他被称为波音公司“头号强敌”,波音公司为了打败他换过8位销售总监,但全都一一败下阵来。

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多牛才可以被称为世界最牛员工?答:23年,天天挣十亿。多牛才可以被称为世界最牛员工?答:23年,天天挣十亿。也就意味着他可以,41天搞定腾讯一年的营收416亿,100天搞定阿里一年的营收1011亿。简直是神一样的存在的员工,给公司赚钱的速度比印钞机还快!这是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录,逐日平均2台的速度成交订单,整整坚持了23年直到退休!他被称为波音公司“头号强敌”,波音公司为了打败他换过8位销售总监,但全都一一败下阵来。

愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂,成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司,并把全球市场份额从13%提高至50%。23年来他的飞机卖得又贵又多,但难过的是,他却一生辈受客户尊重喜爱。前不久这位65岁老人宣布退休之际,他的老客户阿联酋直接壕气冲天定了30架,总价值凌驾72亿美元的飞机订单,只为给他“一份退休礼物”。

此人物就是空中客车团体的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)雷义(John Leahy)。他被华尔街日报称为在世的奇迹!在位期间小我私家至少为公司挣钱凌驾一万亿!波音公司为他换掉了8位销售总监但却仍旧无力回天好产物和洽产物之间竞争,有时候就差一个好销售。空客公司这些年做的最对的一件事之一,就是23年前聘用了雷义(John Leahy),他极具小我私家天赋的销售才气,资助空客从一个欧洲小飞机制造厂,成为和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商。

1952年,雷义出生在纽约机场四周的皇后区,由于天天看飞机在头顶飞过,这个小男孩做梦都希望称为一名航行员。但高中结业后,在父亲的阻挠下,雷义被迫选择神学和哲学,专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父。

但雷义不想,他一直对机械和车感兴趣,大学一结业他就开起了出租车,而且悄悄攒钱,报名了航行员资格考试。2年后,他拿到了航行教员执照,就成为了一个夜间货运航班的副驾驶。有了这份事情后,上进的雷义又拿出人为,在雪城大学攻读了金融与交通治理专业MBA教程,取得学位后,他直接给美国航空局投简历,谁知道人家没看上他。于是,恍模糊惚间他就来到美国飞机制造商派珀公司,当了一名销售。

也许有时候你自己都不知道自己在哪发光,没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机,还是公司之前3年业绩的总和!35岁之际,雷义被空中客车公司看中,进入团体成了一名最底层的销售员。空客于1970年建立,结构很是庞大,是由德国、法国、英国和西班牙配合组建的飞机制造团结体,内部职位是按国籍分配的。所以,雷义在空客团体待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部滚开,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,究竟其时空客最大的对手是波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18%。所以,空客高层的目的,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:5年时间,把空客的市场份额做到50% !听了雷义的话,其时所有的董事会成员都苦劝雷义:现实点现实点,做不到可就太打脸了。而且其时的波音公司基础不把空客看在眼里,销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!然而,接下来的日子,就是雷义给大家啪啪打脸的时候。

担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。雷义和亚航副总裁握手最厉害的是今年11月的订单,一个迪拜飞机展览,他和团队直接拿下了510架飞机订单,其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下开端协议,向其出售430架飞机,总价值凌驾420亿欧元,约合人民币3300亿元,更成为了史上的最大订单!粗步统计,仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,根据价钱盘算,金额凌驾了1000亿美元!在雷义的领导下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音,一度从18%的市场份额上升到65%,雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。为了阻止雷义,不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态,试图确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。但即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他了。

雷氏销售心得这5条卖货建议千万不能错过1、卖产物就是卖自己,请永远保持活力。雷义有一句名言:“卖产物就是卖自己。”他的意思是,最能签单的,一定是精神最丰满,最有熏染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

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雷义这23年来,有三分之二的时间全部在飞机上渡过,有人问他现在为止在飞机上呆过几多小时,他说:”这我可不敢算谜底,我只知道有时候,当我在家里吃晚饭时,我会习惯性想要系宁静带。“这行动让他相当尴尬,甚至以为睡在家里的床上是浪费时间,必须在飞机上飞着才踏实。为了保持精神充沛,他从不喝酒,用饭也是以清淡为主,天天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律,雷义一直保持着很是好的精神状态,客户们都说,每次雷义泛起在他们眼前,都是神采奕奕,举手投足很有熏染力,很容易就会被他的话所熏染。2、反感套路,对产物和竞品烂熟于心。

大家都知道推销员要相识自家产物,但为什么要相识?许多人就不知道了。雷义的看法是:相识自己的产物,目的是为了找到自己的产物和用户需求的匹配点,相识得越多,越容易找出匹配的点,乐成率也就越高。

雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产物的相识是永无止境的,知道得越多越好。所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌,而且一向以急智闻名。有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经根据事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。

雷义看着对方谈判卖力人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是航行员身世,做了25年航行员才升到高管,而A320刚刚对驾驶舱举行了调整,操作更利便,航行员的空间更大。于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“演出”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当航行员的履历,那些难过的夜班航行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在获得对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连航行员都赞不停口。最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:“一款飞机——省油,老板满足;机舱宽敞、搭客满足;操作利便,航行员满足;大家都满足的飞机,有什么理由不买?”就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。

据雷义一起事情多年的人表现,他实际上是个含羞又谦虚的人,但同时又极其具有野心,说拿下几多数字的销量,只要没告竣就会默默死磕到底。3、所有推销,在晤面之前已经开始。

雷义曾说:当你遇到主顾才开始推销,那你已经落伍100年了。他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。上面说的磨炼身体、保持状态、相识产物,都是雷义在推销前的准备事情。

除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。在他看来,去主顾公司谈生意,不行控因素实在太多,好比自己舟车劳累精神欠好、手下准备不足,所以邻近生意业务的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部集会室。空客团体位于法国图卢兹的总部4、展示方式要比别人高级!在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户解说。

雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。他留下一句名言:卖高科技产物,就要用高科技去展示:空客的巨无霸A380研发乐成后,怎么才气把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展内里,这个模拟器有四条航线,画面传神,还能模拟风雨雷电等天气。

A380模拟器一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一泛起,立马引起惊动,获得了不少客户的关注。所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把主顾当学生,而不是上帝主顾最终是否选择你,取决于你和客户的关系,如何从生疏到被信任,是销售最大的挑战。或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?雷义以为,品牌和主顾的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。

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品牌是老师,主顾是学生,老师要领导学生完成一门作业——如何买到最合适的商品?这就解释了,主顾明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产物最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。所谓的内幕资讯,可不是什么商业秘密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。雷义航行员身世,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他经常一边推销飞机,一边专业分析对方公司的未来,对方就像学生听书一样,获益匪浅。

因此,雷义和不少主顾都建设了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为恒久互助同伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!1985年,当雷义加入美国空客公司的时候,商用飞机业务还由波音和麦道公司主导。如今麦道被波音吞并了,空客已发展为波音最畏惧的对手,两人在航空销售的职位如今已是平等。空中传奇走后,未来谁来续写传奇?传奇人物,也总有落幕的一天。

正如苹果有乔布斯一样,空客有雷义,虽然他不是产物工程师,但做出的孝敬却无人能够逾越,三次宣布退休,三次推迟退休。在空客任职32年,担任销售总监23年,帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义,如今终于要在明年1月宣布退休,54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。

空客总裁法布里斯·布利叶(Fabrice Brégier)称:“雷义求胜的意志是台甫鼎鼎的。”空客CEO汤姆·恩义斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表现:“雷义作为一名销售员是唯一无二的,在行业中无人能够逾越他。

”美国《华尔街日报》直接称他为:“The Living Legend”——在世的传奇。2015年,他被航行俱乐部基金会授予他良好成就奖,这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖,之前授奖获得者包罗阿姆斯特朗、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官。但雷义却对自己的成就很是谦虚:我只是一个普通人,因为好运取得一些成就而已。随着67岁的雷义离任,空客也将进入一个新时代,下一任继续人能不能担起重任将成为空客未来最大的挑战。

他的销售履历,初读以为很平常,但越读越以为务实。所谓大道至简,方法其实很简朴,最关键的是后期的结构和演练,无论做哪一个岗位,专注把事情做到极致就对了,有些人的乐成我们复制不了,但这位老人告诉你的原理,每一小我私家都可以做到。


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